于2005世界客车玻览亚洲博览会上，“客车之父”——世界客车同盟秘书长吕克·格洛里厄称，出口将是将来中国客车企业介入全世界竞争的首要手腕。这注解，中国汽车企业于国际市场上的拼搏已经经惹起了全世界性的存眷。现实上，也恰是于被称做“中国汽车出口年”的2005年，以宇通集团为代表的中国客车企业，经由过程成立自立品牌，首次“试水”海外市场便博得合座红。2005年前10月，我国汽车出口高速增加，出口数目初次跨越入口数目。这此中，尤为以客车的出口孝敬最为凸起——本年包孕宇通、年夜金龙、厦门金旅等客车打造商都踊跃自动地寻觅海外定单并取患了特殊成绩，使中国平易近族汽车品牌昂然走出国门，扬威海外。

自立品牌才气昂然走出国门

中国汽车行业缭绕要请勿自立汽车品牌的争论由来已经久，企业于选择走合资凭借拉美之路，照旧拓开放自立日韩之道上不合依旧。今朝有定论的是中国汽车出口正于获得宏不雅政策范畴的鼎峙搀扶，新《汽车财产成长政策》明确提出于扩展汽车零部件出口的同时，鼓动勉励开发具备自立常识产权的产物，看重扩展整车的出口。而“十一五”计划则明确提出将搀扶自立品牌企业出口以及自立常识产权研发，用10-15年使国产汽车出口占世界汽车商业总额的10％以上。

事实上，海内商用车企业出口海外的时间表，要比其他汽车企业更早一些。而恰是鼓动勉励成长有自立常识产权的技能以及自立品牌，才使宇通、金龙等中国客车企业有决定信念以及实力于海外市场举行“以技能换市场”的开拓性部署。颠末几年来于海外市场的摸爬滚打，宇通、金龙等一批企业已经经堆集了富厚的经验，产物机能也与泰西厂家日趋靠近，于出口方面则由开初10辆、20辆的试探，迅速改变为多量量、高价值、市场笼罩面广的本色性增加。

以2005年宇通对于古巴的出口为例。面向古巴市场宇通重要采纳融入本地的的长线计谋，经由过程向古巴输出散件，同时输出技能——于本地造就技能职员，而且要使用宇通的牌号，是以不光是客车出口，品牌也出口了。宇通的古巴互助伙伴ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ公司副总裁ＨＥＲＮＡＮ曾经婉言，ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ虽然已经有30年的拆卸经验，但照旧想经由过程对于宇通车型的拆卸接收一些进步前辈的技能以及经验。

这类以技能输出为主的出口模式上也创举了其时中国客车第一出口年夜单，并孕育发生了极年夜的市场影响以及国际影响。据先容，第一批宇通客车进入古巴以后，就迫使本地竞争品牌不能不降价以对于，只管云云，宇通客车于2005年照旧占到古巴的客车生意业务份额的90%以上；中国驻古巴的商务参赞杨石翟师长教师高度评价“宇通客车是中国与古巴情谊的年夜使”。

阐发人士指出，这是现今国际市场上此起彼伏的对于华商品的反推销声浪中，为数未几的正面评价中国品牌的声音，进一步注解中国简朴粗放型的、靠数目增加、低价取胜的出口战略行将走到终点，应该走高附加值、高技能的品牌出口门路。

“以技能换市场”书写汗青

以宇通客车为首的中国客车打造业“以技能换市场”、扎根海外市场正成为一种逐渐改变增加模式的标记。据商务部统计，中国的汽车产物已经普遍全世界170多个国度以及地域，汽车整车出口以年均50％以上的速率迅猛成长；2005年前10月，我国汽车出口高速增加，汽车整车出口以年均50％以上的速率迅猛成长；2005年前10月，我国汽车出口13.5万辆，增加133.6%，同期汽车入口12.8万辆，降落11.6%，出口数目初次跨越入口数目。此中客车的出口孝敬十分凸起。来自海关统计的数字显示，2005年1～11月，我国客车出口5961辆，出口金额为17993万美元，同比增加156.7%。作为客车出口企业的排头兵，宇通集团2005年出口合同共签定出口客车2400多台，合同总额到达1.4亿美元，成为中国客车出口第一品牌。

对于在中国汽车工业出口数目汗青性地跨越入口数目，英国《金融时报》撰文评价道，“这不只是中国本土汽车工业的一个里程碑事务，同时也彰显出中国立志成为全世界汽车市场领兵力量的大志。”间接说出了宇通、金龙、厦门金旅等中国客车打造商的心声——于客车出口这件开拓性的事情中，2005年他们立异性地打出“以技能换市场”旗帜，踊跃自动地寻觅海外定单，恰是为了书写中国汽车工业的新篇章。

2005年，基在成熟的打造技能和较着的范围上风，金龙出口客车产物普遍亚、非、欧、南美以及年夜洋洲的二十多个国度以及地域，预计本年出口额将到达5000万美元。与此同时，金龙的出口区域也于不停扩展。本年就成心年夜利、乌克兰、巴西、秘鲁等地客户前来洽谈营业。

宇公例依附技能、治理和战略上的过人的地方于2005年与国际市场周全接轨，年夜单连连。2005年4月，宇通与古巴签定了我国有史以来出口数目最年夜、价值最高的一笔客车出口定单，出口数目达400辆，总额达2．4亿元，此中有200辆因此散件的情势出口，200辆整车出口，触及到技能让渡、牌号使用许可、资金运作、CKD散件及整车运输，售后办事等多个方面；9月份，宇通与伊朗公司签署了1000台客车出口和谈；10月份，宇通与中国航空技能进出口北京公司签下2005年中国客车工业金额最年夜的一宗出口定单，再次向古巴出口630台客车——包孕430台整车、200套散件，总金额近5000万美元。同时，宇通于智利、埃及、孟加拉等国以及喷鼻港地域也继承连结着不变的市场以及精良的口碑，古巴司机称“于古巴开宇通的车最派头”；于喷鼻港市场，宇通客车则是“2005年度最好奢华车”奖项患上主。据统计，2005年宇通于欧洲以及俄罗斯、美洲、中东、非洲及东南亚5年夜市场区域都取患了庞大冲破，于古巴、伊朗等7个国度以及地域的出口数目以至占到其出口总量的97%以上。

五重功表里兼修，宇通独步海外市场

因为中国自立品牌汽车出口海外还处在起步阶段，是以中国汽车企业只要于自立品牌的产物开发、品质不变性、品牌治理等各方面夯实根蒂根基，充足与国际品牌相抗衡，才不至在进军海外市场中，沉没在浩浩国际品牌阵列中。

中国汽车企业的软肋于在渠道及办事系统不健全、品牌影响力及焦点竞争力偏弱、成本节制及内部治理仍旧粗放等制约要素仍旧存于、技能及排放尺度达不到泰西市场尺度，出格是渠道及办事系统，更是中国汽车企业公认的战略最短板。2005年以宇通为首的中国客车打造商之以是可以或许走出国门，于海外市场年夜展身手，正于在他们不只填补了各方面的有余，还成立起了各自独占的焦点竞争力，经由过程先出口邻国成长中国度，后出口远方次发财国度，以低端市场的成败经验启迪中高端市场的开拓，有条不紊的奉行海外渐进政策，让国际市场惊呼“中国汽车来了！”。

作为中国最年夜的年夜中型客车打造企业，宇通拥有亚洲最年夜的客车出产基地，其各项重要经济指标持续连结倏地增加，海内市场据有率跨越22%。面向海外市场，立异性地提出了“BCSPS”（品牌制造，渠道设置装备摆设，办事构建，产物技能，人材造就）的新模式，夸大把“中国打造”的价格上风转化为品牌上风，和对于产物质量以及售后办事的器重，看重技能、产物开发与本地需求的无机联合，诉诸差异化竞争，以优异人材的引进以及造就为根蒂根基，走品牌战略以及渠道战略联合之路。

依据“BCSPS”出口模式，宇通从渠道、技能、办事、品牌、人材五个方面临06年的海外市场拓展举行战略计划，以撑持这一起线。

起首是成立以及完美宇通的海外发卖渠道，鼎力大举培育渠道商，整合本地上风资源开拓市场。今朝宇通已经经于近20个国度以及地域开端成立起外销收集，并于于五年夜区域设立了4个服务处，投资600万元成立了配件库以及投资1000万元设立维修中央，举行售后办事以及市场考查，并按照本地市场需求开发产物，此中古巴的备件库已经于2005年9月份最先运转事情，维修中央则于2005年11月尾正式运转。

其次是加速从产物输出向技能输出的改变，以便于当地设厂，加年夜出口范围，同时使之更容易为本地市场合采用，动员营销、维修、办事系统的设置装备摆设，研发更切合本地需乞降技能尺度的车型，这方面的计划跟着宇通前后拿下古巴两个年夜单已经经于古巴本地最先实行。而于其海内独一的国度级客车技能中央以及企业玻士后科研事情站近16个月的技能攻关后，宇通也已经研制出切合美邦交通部的法令、法例，联合现实路况和技能指标要求的客车，并抓紧于美国市场的投放。

同时宇通还经由过程成立海外售后办事系统，慢慢构建海外售后办事收集，致力在“可连续成长”，于出口产物的同时出口办事，并为习气在“一锤子生意”的中国客车企业于出口方面开拓思绪。2005年8月份，宇通海外市场办事系统设置装备摆设周全启动，其精心遴选并举行专业培训后的20名海外办事职员分赴北美、独联体、中东、北非、东南亚等地域或者国度，为现有海外车辆提供患上力的办事保障，并为本地提供技能培训撑持以及配件供应；除了此以外就是不停将“中国打造”的价格上风转化为品牌上风，经由过程于当地设厂，输出技能的体式格局，输出宇通品牌。

而要“买通经脉”，实现上述四个环节的战略，真正修炼成“五重功”，人材是底子。由于人材是一切战略实现的载体，其自己就是世界科技以及经济成长的底子。宇通于完美技能人材治理平台的根蒂根基上拿过，做到准确选人、乐成育人、合理用人、有用留人。宇通总裁汤玉祥曾经于差别场所屡次夸大：人材是企业最名贵的资源。他也始终以“于宇通建成为了一支高本质的治理团队，建成为了一支出格能战斗的员工步队”为本身几十年来最感欣慰的事。

据悉，宇通此后的方针是将海外市场的发卖支出晋升到公司总发卖额的30%，跟着2005年宇通于国际市场年夜获乐成，实现这个方针已经经近于咫尺。而跟着“中国宇通，纵横中国”这句海内耳熟能详的告白词，逐渐拥有“中国宇通，纵横古巴”、“中国宇通，纵横伊朗”、“中国宇通，纵横世界”的国际化内在，作为中国客车的代表、平易近族品牌的代表，宇通也肯定为于2006年给国人以更年夜的欣喜。

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